Argomentare la vendita tramite il TCO (total cost of ownership)

Obiettivi

Il corso ha i seguenti obiettivi:
Dimostrare al cliente il costo di acquisto ed i costi che sosterrà per gestirlo.
Evidenziare come il valore di un prodotto è il risultato della moltiplicazione fra il valore percepito dal cliente - prezzo di acquisto, costi di gestione che sosterrà durante la vita del prodotto per utilizzarlo, e il valore per l’azienda produttrice - costi di progettazione, di produzione, di vendita e di post-vendita.
Creare opportune tabelle per confrontare le offerte

 

Programma

Il TCO – Total Cost of Ownership è un metodo che permette di valutare tutti i costi legati a un prodotto, non solo quelli di acquisto. È uno strumento utile per confrontare la propria offerta con quella della concorrenza, mostrando al cliente il valore reale nel tempo.

Conoscere e usare il TCO aiuta a spiegare al cliente perché una soluzione, anche se più costosa all’inizio, può essere più vantaggiosa nel lungo periodo.

 

Durante il corso verranno trattati i seguenti punti:

 

● Che cos’è il TCO e da cosa è composto

• Il concetto di costo totale di possesso
• Le principali componenti di costo da considerare
• (acquisto, uso, manutenzione, smaltimento, ecc.)

 

● Come si calcola il TCO per macchine, impianti e attrezzature

• La mappatura del ciclo di vita del prodotto
• L’individuazione delle fonti di costo
• La stima dei costi nel tempo
• Il calcolo dei ricavi o dei benefici lungo la vita del prodotto
• Il concetto di valore attuale netto (VAN) per confrontare costi e ricavi nel tempo

 

● Il TCO visto con gli occhi del commerciale

• Come usare il TCO per valorizzare la propria offerta
• Come mettere a confronto il proprio prodotto con quello della concorrenza
• Come costruire tabelle semplici ed efficaci da usare con il cliente

 

● Il TCO come input per la progettazione

• Come i dati raccolti dal TCO possono orientare le scelte di progetto
• Come migliorare il prodotto pensando al costo totale per il cliente

 

Metodologia didattica: il corso verrà svolto online, su piattaforma di videoconferenza Zoom, con una didattica altamente interattiva

 

Ulteriori informazioni
La quota di partecipazione è comprensiva di materiale didattico in formato digitale e attestato di partecipazione.
Si intendono aziende associate quelle aderenti alle associazioni: ACIMAC, ACIMALL, AMAPLAST, FEDERTEC E UCIMA.

 

Destinatari

Responsabili e addetti Commerciale, Venditori e agenti

 

Durata

8 ore

 

Quota di adesione:

500,00 € + IVA a persona per le aziende associate

625,00 € + IVA a persona per le aziende non associate

 

Date e Sedi di svolgimento

10/09/2025 14.00-18.00 - ONLINE

16/09/2025 14.00-18.00 - ONLINE