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Indice Corsi

COMMERCIALE E MARKETING

COMMERCIALE

Argomentare la vendita tramite il TCO (total cost of ownership)

Un corso per imparare a utilizzare il TCO come leva commerciale

Obiettivi

Nel mercato dei beni strumentali, vendere un prodotto o un servizio non significa più semplicemente presentare caratteristiche tecniche o ridurre il prezzo: i decisori aziendali valutano l’investimento considerando i costi nascosti e i ritorni nel lungo periodo. Il Total Cost of Ownership (TCO) è lo strumento strategico che consente di guidare la trattativa su basi oggettive, dimostrando il valore economico complessivo di una soluzione e supportando il cliente in scelte d’acquisto più consapevoli.
Questo corso fornisce a venditori, consulenti e responsabili commerciali una metodologia concreta per calcolare, comunicare e utilizzare il TCO come leva competitiva, trasformando la vendita in un’argomentazione centrata su numeri, benefici tangibili e valore nel tempo.

Il corso ha i seguenti obiettivi:

  • Definire il TCO, comprendendone i componenti ed utilizzandolo come leva competitiva
  • Imparare a vendere il TCO, strutturando comunicazione e KPI adeguati
  • Calcolare il TCO, nella teoria e nella pratica, specificatamente per il settore dei beni strumentali
  • Sfruttare il TCO nei parametri, nei valori, nelle valutazioni d’investimento e nell’approccio alla Servitization.

     

    Programma

    Il TCO – Total Cost of Ownership è un metodo che permette di valutare tutti i costi legati a un asset, non solo quelli di acquisto (e non solo quelli legati al prodotto). È uno strumento utile per confrontare la propria offerta con quella della concorrenza, mostrando al cliente il valore reale nel tempo.

    Conoscere e usare il TCO aiuta a spiegare al cliente perché una soluzione, anche se più costosa all’inizio, può essere più vantaggiosa nel lungo periodo.

     

    Durante il corso verranno trattati i seguenti punti:

     

    ● Che cos’è il TCO e da cosa è composto

    • Il concetto di costo totale di possesso
    • Le principali componenti di costo da considerare
    • (acquisto, uso, manutenzione, smaltimento, ecc.)

     

    ● Come si calcola il TCO per macchine, impianti, attrezzature e servizi B2B

    • La mappatura del ciclo di vita dell'asset
    • L’individuazione delle fonti di costo
    • La stima dei costi nel tempo
    • Il calcolo dei ricavi o dei benefici lungo la vita dell'asset
    • Il concetto di valore attuale netto (VAN) per confrontare costi e ricavi nel tempo

     

    ● Il TCO visto con gli occhi del commerciale

    • Come usare il TCO per valorizzare la propria offerta
    • Come mettere a confronto il proprio prodotto con quello della concorrenza
    • Come costruire tabelle semplici ed efficaci da usare con il cliente

     

    ● Il TCO come input per la progettazione

    • Come i dati raccolti dal TCO possono orientare le scelte di progetto
    • Come migliorare il nostro asset pensando al costo totale per il cliente

     

    ● Oltre il TCO

    • KPI essenziali
    • Valore e Valutazioni d’Investimento
    • Strumento verso la Servitization

     

    Metodologia didattica: il corso verrà svolto online, su piattaforma di videoconferenza Zoom, con una didattica altamente interattiva

     

    Ulteriori informazioni
    La quota di partecipazione è comprensiva di materiale didattico in formato digitale e attestato di partecipazione.
    Si intendono aziende associate quelle aderenti alle associazioni: ACIMAC, ACIMALL, AMAPLAST, FEDERTEC E UCIMA.

     

    Destinatari

    Responsabili e addetti Commerciale, Venditori e agenti

     

    Durata

    8 ore

     

    Quota di adesione:

    500,00 € + IVA a persona per le aziende associate

    625,00 € + IVA a persona per le aziende non associate

     

    Date e Sedi di svolgimento

    10/09/2025 14.00-18.00 - ONLINE

    16/09/2025 14.00-18.00 - ONLINE

     

    • Richiedi informazioni