Tecniche avanzate di negoziazione per la vendita complessa

Obiettivi

Nel settore dei beni strumentali, dove la vendita riguarda sistemi complessi di macchine e impianti, la negoziazione richiede competenze avanzate: non si tratta solo di prezzo, ma di valore tecnico, servizi, performance e ROI. Le trattative con buyer tecnici, uffici acquisti strutturati e project manager industriali richiedono metodo, preparazione e capacità di guidare il processo negoziale.

Il corso fornisce strumenti concreti per gestire vendite complesse nel mondo machinery, migliorando sicurezza, controllo e capacità di difendere i margini. Al termine del percorso i partecipanti saranno in grado di:

• Gestire trattative multi-attore tipiche del settore macchine e impianti.
• Applicare tecniche di negoziazione strategica al contesto B2B industriale.
• Difendere il valore tecnico e commerciale anche in situazioni di forte pressione sui prezzi.
• Gestire in modo strutturato obiezioni, richieste di modifica, dilazioni e concessioni.
• Condurre la chiusura del deal senza ricorrere a sconti eccessivi, consolidando la relazione con il cliente.
• Aumentare la propria efficacia nelle trattative con buyer tecnici, uffici acquisti e clienti strutturati.

 

Programma

Modulo 1 – La struttura della vendita complessa

Le fasi della trattativa: dalla pre-negoziazione al closing tecnico-commerciale.

La gestione degli stakeholder nei buyer industriali.

Il ruolo della leva tecnica nei processi decisionali.

 

Modulo 2 – Tecniche di negoziazione strategica

Applicazione del metodo Harvard nel contesto B2B industriale.

BATNA e ZOPA: definire margini reali e scenari negoziali.

Preparazione alla trattativa: analisi della controparte e degli interessi nascosti.

 

Modulo 3 – Gestione delle obiezioni e del conflitto tecnico

Come rispondere a richieste di sconto, modifiche, dilazioni e compromessi tecnici.

Gestione del conflitto: difendere il valore senza irrigidire la relazione.

Come valorizzare la tecnologia quando il cliente parla solo di costi.

 

Modulo 4 – Chiusura del deal e follow-up

Tattiche di chiusura efficaci senza ricorrere a sconti eccessivi.

Gestione delle condizioni finali (tempi, collaudo, servizi, contratti).

Costruzione della relazione post-vendita e fidelizzazione nel B2B tecnico.

 

Ulteriori informazioni

 

• Per l’iscrizione di più partecipanti della medesima azienda, è previsto uno sconto del 10% sulla quota di partecipazione
• Il corso sarà attivato a raggiungimento di un numero sufficiente di partecipanti e la conferma sarà inviata tramite e-mail 7 giorni prima dell'inizio del corso.
• La quota di partecipazione è comprensiva di materiale didattico in formato digitale e attestato di partecipazione.
• Si intendono aziende associate quelle aderenti alla FEDERAZIONE CONFINDUSTRIA MACCHINE:  ACIMAC, ACIMALL, AMAPLAST, UCIMA e FEDERTEC .
• Possibilità di finanziare il corso tramite Fondimpresa e Fondirigenti.

 

Destinatari

• Commerciali senior che gestiscono trattative tecniche e complesse
• Area Manager e Export Manager del settore macchine e impianti
• Tecnico-commerciali che dialogano con buyer e uffici acquisti industriali
• Professionisti coinvolti in negoziazioni ad alto valore nel mondo machinery
• Figure commerciali che devono difendere margini e valore tecnico nelle vendite B2B

 

Durata

14 ore

 

Quota di adesione:

700,00 € + IVA a persona per le aziende associate

875,00 € + IVA a persona per le aziende non associate

 

Date e Sedi di svolgimento

26/02/2026 09.30-17.30 - Modena

05/03/2026 09.30-17.30 - Modena