Obiettivi di business e di marketing: KPI per misurare ed intervenire
Strumenti di controllo delle performance applicati per l’analisi di prestazione delle azioni commerciali della rete di vendita al fine di calibrare o definire nuovi obiettivi di business.
Obiettivi
Il rapporto impresa-mercato nel settore dei beni strumentali è sempre più complesso e molteplici sono i fattori che determinano scenari e competitività.
Gli strumenti di marketing strategico possono essere utilizzati per adeguare e migliorare il posizionamento del prodotto all’interno di un mercato, ma possono essere anche lo spunto per l’analisi del posizionamento dell’azienda sul mercato e la definizione di nuove strategie.
Allo stesso tempo, gli indicatori chiave di prestazione, KPI, adeguatamente conosciuti, applicati e correlati ai dati economico-finanziari dell’azienda, sono strumenti di controllo delle performance che possano essere applicati per l’analisi di prestazione delle azioni commerciali della rete di vendita in relazione ad un mercato specifico e per il controllo dello sviluppo del business complessivo dell’azienda, al fine di calibrare o definire nuovi obiettivi di business.
Il corso di formazione prevede numerose esercitazioni pratiche. Inoltre è previsto un follow-up della durata di un’ora circa, personalizzato, per rispondere ad eventuali esigenze che i partecipanti possano riscontrare nel "mettere in pratica", in azienda, quanto acquisito nella sessione formativa.
Programma
- Ciclo del business e l'importanza della velocità
- Il punto di vista economico-finanziario
- Esercitazione: definizione “ciclo di business del proprio settore”
- Costi commerciali fissi e variabili: esempi e logiche
- La consapevolezza del commerciale: le leve da utilizzare in trattativa
- Esercitazione
- Razionalizzazione KPI economico finanziari
- Disegnare il perimetro della rete vendita commerciale
- La rete vendita nella rete vendita complessa (analisi situazionale)
- Costruzione dei primi KPI commerciali
- Esercitazione
- Analisi del comportamento di acquisto del cliente
- Come aumentare le vendite a perimetro commerciale costante: cross e up selling
- Esempi di cross & up selling: discussione
- Il Life Time Value: processo di analisi
- Creare opportunità di vendita: i momenti della verità
- Esempi e discussione: KPI qualitativi
- Come aumentare le vendite aumentando il perimetro: il potenziale di mercato e del cliente
- Esempi di calcolo e definizione della copertura obiettivo
- Esempi e discussioni: KPI qualitativi
- Pianificazione delle visite in funzione dei risultati conseguiti
- La dashboard commerciale: sintesi del processo descritto
- Q&A finali e razionalizzazione
- Follow-up della durata di un’ora circa, personalizzato.
Metodologia didattica: il corso verrà svolto online, su piattaforma di videoconferenza Zoom, con una didattica altamente interattiva
Docenti: T&B Associati Srl - Società di consulenza direzionale, specializzata nelle tematiche di innovazione, project funding strategy, Project Management, pianificazione economico-finanziaria.
Destinatari
Titolari e Direttore Generali, Direttori Commerciali e Marketing, Responsabili Vendite, Area Manager, Responsabili Assistenza Post Vendita.
Durata
16 ore
Quota di adesione:
450,00 € + IVA per le aziende associate
550,00 € + IVA per le aziende non associate
Date e Sedi di svolgimento
06/07/2021 09.00-13.00 - ONLINE
07/07/2021 09.00-13.00 - ONLINE
13/07/2021 09.00-13.00 - ONLINE
14/07/2021 09.00-13.00 - ONLINE