Vendere servizi avanzati

Obiettivi

Nel mondo machinery, vendere servizi richiede competenze specifiche per valorizzare le offerte PSS, gestire conversazioni complesse e comunicare il valore oltre il prodotto. Questo corso fornisce strumenti pratici per affrontare la vendita di servizi avanzati in contesti tecnici.

Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di:

• Presentare e negoziare offerte di servizio in modo chiaro e competitivo
• Comprendere e comunicare il valore della servitizzazione per clienti e fornitori
• Inserire servizi e soluzioni PSS nella pianificazione commerciale e nella gestione della pipeline

 

Programma

Fondamenti commerciali della servitization

• Servitization per team commerciali e post-vendita
• Strategie aziendali e commerciali orientate ai servizi
• Vantaggi e svantaggi per costruttori e clienti
• Casi reali

 

Tipologie di soluzioni servizio

• Tipi di servitizzazione e modelli PSS
• Servizi avanzati e revenue basati su outcome
• Casi pratici su modelli PSS

 

Vendere soluzioni prodotto-servizio

• Analisi dei bisogni dei clienti
• Strumenti per l’offerta: TCO, OEE, KPI di riferimento
• Come presentare e negoziare servizi
• Il ruolo strategico del post-vendita

 

Pianificazione commerciale

• Inserimento dei servizi nel piano commerciale
• Impatti su forecast, pipeline, gestione opportunità

 

Workshop e simulazioni

• Esercitazioni su casi reali
• Simulazioni di vendita
• Piano d’azione finale

 

Ulteriori informazioni

• La partecipazione al percorso completo è consigliata per ottenere una visione organica e integrata delle attività di marketing nel settore macchine e impianti.
• I moduli possono essere acquistati anche singolarmente, in base alle esigenze specifiche dell’azienda.
• Per l’iscrizione di più partecipanti della stessa azienda è previsto uno sconto del 10%.
• Il percorso sarà attivato al raggiungimento del numero minimo di partecipanti; conferma via e-mail 7 giorni prima dell’avvio.
• La quota di partecipazione comprende materiale didattico digitale e attestato.
• Aziende associate: ACIMAC, ACIMALL, AMAPLAST, UCIMA, FEDERTEC.
• Possibilità di finanziamento tramite Fondimpresa e Fondirigenti.

 

Destinatari

• Direttori Commerciali e Responsabili Vendite del settore macchine, impianti e componentistica
• Area Manager Italia/Estero e tecnico–commerciali
• Responsabili Service con responsabilità anche commerciale
• Sales engineer e figure coinvolte nella vendita di contratti di manutenzione, servizi digitali e soluzioni PSS

Il percorso è particolarmente indicato per aziende che desiderano:

• evolvere verso modelli orientati ai servizi
• sviluppare ricavi ricorrenti
• integrare tecnologie digitali nell’offerta
• formare team interfunzionali sulla logica PSS

 

Durata

8 ore

 

Quota di adesione:

600,00 € + IVA a persona per le aziende associate

750,00 € + IVA a persona per le aziende non associate

 

Date e Sedi di svolgimento

19/06/2026 09.00-18.00 - Modena