Value Pricing: quanto vale davvero il mio prodotto?

Obiettivi

Nel settore delle macchine e degli impianti, il prezzo è spesso al centro della trattativa commerciale. Quando il cliente confronta solo il costo d’acquisto o chiede uno sconto, il commerciale deve saper spiegare in modo chiaro il valore reale del prodotto.

Il corso fornisce strumenti pratici per individuare i benefici del prodotto, adattarli ai diversi interlocutori e comunicarli in modo efficace durante la vendita, nei materiali commerciali e nel confronto con la concorrenza.

Il corso ha i seguenti obiettivi:

• individuare il valore reale del prodotto oltre la scheda tecnica;
• trasformare caratteristiche e vantaggi in benefici per il cliente;
• comunicare il valore ai diversi interlocutori coinvolti nella scelta;
• confrontare il proprio prodotto con la concorrenza;
• supportare il prezzo con argomentazioni commerciali più solide.

 

Programma

1 – Individuare il valore

• Oltre la solita scheda tecnica: la tabellina CVB su 3 colonne per esprimere al meglio:
  • caratteristiche;
  • vantaggi del prodotto;
  • benefici per il cliente.
• Esercitazione – Caso pratico: valutare e discutere 10 diverse tabelline CVB.

2 – Adattare il valore ai diversi interlocutori

• Chi apprezza il beneficio: ufficio acquisti, ufficio tecnico, utilizzatore?
• Interlocutori diversi, benefici diversi: la quarta colonna della tabellina CVB.
• Esercitazione: realizzare la tabellina CVB di uno dei propri prodotti.
• Raggruppare i benefici per categoria: come utilizzare la tabellina CVB per spiegare il valore del prodotto nei vari casi.
• La quinta colonna della tabellina CVB.
• Esercitazione su una tabellina precompilata.

3 – Comunicare il valore

• Rappresentazioni grafiche della tabellina CVB in funzione degli utilizzi:
  • per la formazione ai venditori;
  • per la realizzazione di depliant, infografiche e brochure;
  • per la scrittura di newsletter e mail;
  • per la comunicazione via social;
  • per la preparazione delle trattative commerciali.

4 – Comparare il valore e il prezzo

• Il prezzo del mio prodotto è davvero più alto della concorrenza?
• Come stimare le differenze tra prodotti comparabili grazie all’analisi Fishbein.
• Esercitazione Excel: applicare l’analisi Fishbein a un caso reale.
• Prezzi e concorrenza: la linea di equivalenza del valore, VEL, come strumento per valutare il posizionamento e prevedere le manovre sui prezzi.
• Caso di discussione.

 

Ulteriori informazioni

• Per l’iscrizione di più partecipanti della medesima azienda, è previsto uno sconto del 10% sulla quota di partecipazione
• Il corso sarà attivato a raggiungimento di un numero sufficiente di partecipanti e la conferma sarà inviata tramite e-mail 7 giorni prima dell'inizio del corso.
• La quota di partecipazione è comprensiva di materiale didattico in formato digitale e attestato di partecipazione.
• Si intendono aziende associate quelle aderenti alla FEDERAZIONE CONFINDUSTRIA MACCHINE:  ACIMAC, ACIMALL, AMAPLAST, UCIMA e FEDERTEC .
• Possibilità di finanziare il corso tramite Fondimpresa e Fondirigenti.

 

Destinatari

Responsabili e addetti commerciale, venditori, agenti, tecnici commerciali, product manager e figure marketing coinvolte nella valorizzazione del prodotto, nella preparazione di strumenti commerciali e nella comunicazione del valore al cliente.

 

Durata

8 ore

 

Quota di adesione:

600,00 € + IVA a persona per le aziende associate

750,00 € + IVA a persona per le aziende non associate

 

Date e Sedi di svolgimento

29/06/2026 09.00-13.00 - ONLINE

06/07/2026 09.00-13.00 - ONLINE