COMMERCIALE E MARKETING

Percorso formativo

Il Direttore commerciale nel settore machinery

Un percorso specifico sulla direzione commerciale nel settore dei beni strumentali

Un percorso formativo specifico per i direttori commerciali, volto alla specializzazione nel ruolo all’interno del settore dei Beni Strumentali.
Il percorso è suddiviso in tre moduli formativi:
• Pillole di marketing strategico (e pratico) per direttori commerciali (20h)
• Il ruolo del direttore commerciale: Strumenti pratici (24 h)
• Budgeting& reporting commerciale nel settore dei Beni Strumentali (16h)

Destinatari:
- Direttori commerciali con esperienza che intendono affinare le proprie competenze
- Direttori commerciali di nuova nomina che intendono specializzarsi nel ruolo
- Tecnici commerciali/area manager che intendono prepararsi per un futuro passaggio di ruolo

Approccio:
La presenza di un direttore commerciale con pluriennale esperienza nel mondo machinery in veste di formatore, fa sì che il percorso sia altamente verticalizzato nel settore dei Beni Strumentali. Attraverso un approccio “learning by doing” il percorso predilige una formazione di tipo pragmatico esperienziale, ricca di case history e con un alto grado di interazione tra i partecipanti.

Mod.1 - Pillole di marketing strategico (e pratico) per direttori commerciali

Il corso di formazione intende aiutare i responsabili commerciali a selezionare ed utilizzare alcuni strumenti del Marketing Strategico per migliorare le performance nella propria organizzazione.
Nello svolgimento del corso verrà richiesto ai partecipanti di esercitarsi con gli strumenti mostrati, adattandoli alla (personalizzandoli sulla) propria realtà aziendale.

1.1 Pillole di Marketing Strategico 15 e 17 maggio 9.00-13.00
- Definire il focus dell’azienda per aumentare il win rate commerciale
- Guardarsi allo specchio con metodo (ed autostima) per definire gli obiettivi di crescita
-  Guardare i nostri competitors con metodo (e rispetto)
-  Guardare al mercato con metodo: dimensione, struttura, classificazione e segmentazione
- Guardare al mercato con metodo: i dati ed il centro studi di Acimac, Amaplast, Ucima *

1.2. Dalla Strategia alle Tattiche 19 e 26 maggio 9.00-13.00
 - Tradurre i sogni in realtà attraverso le value propositions
 - Posizionarsi sulla curva del ciclo di vita del mercato (e del prodotto) *
 - Tradurre i dati in realtà (prendendo spunto dai dati del centro studi di Ucima)

1.3. La cultura del Marketing Strategico in azienda 29 maggio 9.00-13.00
 - Il Marketing per definire le misure del successo dei nostri piani
 - Il Marketing per modificare il plan (se necessario) e reiterare i processi

*il relatore verrà affiancato da Luca Baraldi, Senior Analyst del Centro Studi MECS

Mod.2 – Il ruolo del direttore commerciale: strumenti pratici

Il corso di formazione fornirà le competenze per analizzare il mercato per definire le strategie e creare il proprio team di vendita, gestire, motivare e valutarne delle performance e fornirà le competenze manageriali utili al ruolo di direttore commerciale

2.1 Da “Win” a “Grow” 8 giugno 9.00-13.00
- Segmentazione del mercato in ambito B2B
- Growth Playbook e business plan
- Budget, Forecast e gestione del plan in ambito B2B
- Creare e gestire un team che crea valore: dalla selezione al succession plan

2.2 Il direttore commerciale selezionatore  9 giugno 9.00-13.00
- Come gestire il colloquio con un venditore *
- Cosa indagare durante il colloquio *
- La motivazione del venditore *
- Gli errori da non commettere *

2.3 Gestire e motivare un team di vendita in ambito B2B 15 e 16 giugno 9.00-13.00
- Strategie e tattiche: dalla segmentazione del mercato all’assegnazione dei ruoli
- Obiettivi e piani per soddisfarli
- Metriche, strumenti e processi per valutare le performance in ambito commerciale
- Gestire conflittualità e scarsità del tempo
- Gestire risorse interne e canali di vendita (distributori)

2.4. Da Manager a Leader a Executive B2B 22 giugno 9.00-13.00
- Strategic management in aziende a conduzione famigliare e SMEs
- Strategic management a livello corporate
- Effective Coaching & mentoring
- Dai bisogni ai desideri: strumenti di motivazione per un team commerciale
- Ri-allineare marketing e vendite

2.5 Self-efficacy nel ruolo: come impattare sull’organizzazione 23 giugno 9.00-13.00
- Conoscere il proprio stile personale attraverso il DISC Personal Profile Persolog ® **
- Analisi del profilo in relazione alla cultura organizzativa **
- Sbloccare il proprio pilota automatico per decidere bene **
- Agire da catalizzatore e rimuovere le resistenze al cambiamento **

2.6 Sessione di coaching individuale di 45 minuti 29 giugno
integrare i contenuti alla quotidianità attraverso un piano di azione **

* il relatore verrà affiancato da Antonio Messina, fondatore di HARA RISORSE UMANE, società esperta in consulenza e selezione
** il relatore verrà affiancato da Mario Ferrari, coach certificato Persolog, esperto in soft skills e tematiche manageriali

Mod.3 – Budgeting & Reporting commerciale nel settore dei Beni Strumentali
Il corso di formazione intende fornire ai partecipanti un inquadramento logico/strategico per pervenire all’elaborazione del budget commerciale, strumenti pratici per pervenire all’elaborazione del budget commerciale e visibilità sull’utilizzo del reporting per controllare l’impatto delle attività commerciali sui risultati aziendali

3.1 Assessment aziendale per sviluppare il processo di budget 13 e 14 luglio 9.00-13.00
• Ciclo di Deming e finalità del budget
• Premesse (centri di responsabilità, sistemi di contabilità, sistemi informativi)
• Il budget come sistema di supporto alle decisioni
• Processi di negoziazione del budget
 
3.2 Budgeting 20 luglio 9.00-13.00
• Dal Business Plan al Budget commerciale
• Pratica commerciale
• Utilità ed eccessi
• Allineamento con la strategia

3.3 Reporting 21 luglio 9.00-13.00
• Pratica commerciale
• Affidabilità nel reporting
• CRM come supporto, evitando gli eccessi