COMMERCIALE E MARKETING

Percorso formativo

New TECHNICAL SALES IN ACTION

Percorso completo sulle strategie di vendita, dall'intelligence alla trattativa, che offre soluzioni pratiche e concrete per la vendita di Beni Strumentali ( focus su opportunità Transizione 5.0 e utilizzo AI)
Dal 16 settembre 2024

Il percorso prevede:

› una completa verticalizzazione sul mondo dei beni strumentali
› formazione teorica e pratica altamente interattiva, con utilizzo di role-playing e case history di settore

› docenti qualificati esperti sulle tematiche di vendita e comunicazione, testimonials con ventennale esperienza nella vendita dei beni strumentali, consulenti aziendali esperti nei processi di digitalizzazione e di innovazione, esperti associativi in materia di transizione 5.0

› 1 incontro finale di feedback e follow-up, al termine del percorso, in presenza*
› Accompagnamento nella creazione di un piano di azione personale

Struttura del percorso

✔️　63 ore di formazione

✔️　5 moduli formativi

✔️ in modalità "blended", (on line e in presenza*)

Destinatari:

Tecnici venditori di Beni Strumentali, ad ogni livello

1. Transizione 5.0: opportunità commerciali

16 settembre 14:30/17:30 online

Il Piano Transizione 5.0: come è strutturato, beni agevolati, obiettivi di efficienza energetica da raggiungere, quali riflessi commerciali per i fabbricanti di macchine. Nuove argomentazioni per affrontare con successo la fase di vendita con la proposta di soluzioni efficaci e mirate.

2. Ingredienti principali della vendita:Intelligence e comunicazione

20 settembre 9-13/14-18 in aula

30 settembre e 4 ottobre 9-13 online

Comprendere il proprio posizionamento, conoscere i competitors e conoscere il cliente attraverso un’attività di “marketing per il venditore” per visualizzare il proprio obiettivo di visita.
Simulare il processo decisionale del cliente grazie all’AI e utilizzare l’AI per costruire strumenti di analisi della concorrenza. Prendere coscienza delle proprie capacità comunicative.

3. Intervista negoziale e tecniche di comunicazione

10 ottobre 9-13/14-18 in aula

17 ottobre 14-18 online

25 ottobre 9-13 online

Comprendere l’importanza dell’ascolto empatico per raccogliere i bisogni inespressi del cliente, catturare l’attenzione attraverso strategie di comunicazione e immedesimazione, costruire un clima di fiducia favorevole alla preparazione della negoziazione.

4. La negoziazione di Beni Strumentali

11 novembre 9-13 online

15 novembre 9-13/14-18 in aula

22 novembre 9-13/14-18 in aula

Utilizzare tools di AI per attività di Social Selling e LinkedIn data scraping e per anticipare le obiezioni dei clienti.
Trasmettere il valore di un impianto distogliendo l’attenzione dal prezzo, gestire una trattativa di lunga durata mantenendo un alto grado di engagement, gestire abilmente trattative con gruppi d’acquisto, identificando il decisore, comprendere l’importanza del rapporto nella fase post-vendita. Esercitazioni pratiche in presenza.

5. FOLLOW UP: Confronto col veterano

20 dicembre  9-13/14-18 in aula

Feedback sull’esito degli atteggiamenti attivati a seguito del percorso formativo e definizione delle aree di miglioramento.

Quota di adesione:

3.000,00€ + IVA per aziende associate

3.400,00€ + IVA per le aziende non associate