La negoziazione di Beni Strumentali
3^ workshop del percorso speciale TECHNICAL SALES IN ACTION, il primo grande progetto di formazione specifica sulla vendita di Beni Strumentali
Obiettivi
Utilizzare tools di AI per attività di Social Selling e LinkedIn data scraping e per anticipare le obiezioni dei clienti.
Trasmettere il valore di un impianto distogliendo l'attenzione dal prezzo;
Gestire una trattativa di lunga durata mantenendo un alto grado di engagement;
Gestire abilmente trattative con gruppi d'acquisto, identificando il decisore;
Comprendere l'importanza del rapporto nella fase post-vendita.
Programma
• Social selling e Linkedin data scraping grazie a tools di AI: come farsi aiutare dalla macchina a trovare e tracciare informazioni strategiche su prospects e buyer
• Utilizzo dei risultati della simulazione AI per anticipare e gestire le obiezioni
• Esercitazione pratica: utilizzo di un tool AI per generare domande e obiezioni tipiche del buyer
• La vendita di soluzioni ad alto costo
• L’offerta commerciale
• Legge del valore come elemento fondamentale in ogni trattativa di vendita
• Il valore nelle sue componenti, la trasmissione e comunicazione
• La gestione di una trattativa nel lungo periodo: mantenere alto l’engagement del buyer
• Venditore e consulente di vendita: come gestire le richieste di customizzazione del prodotto
• La trattativa con più interlocutori: gestire un gruppo d’acquisto
• Identificazione del decisore
• Gestione della relazione col gruppo e creazione dell’empatia con il decisore
• Come scegliere chi “scontentare”
• Come sciogliere il blocco psicologico del prezzo
• Gestione delle obiezioni
• Coltivare il rapporto nella fase post-vendita
Il corso è il terzo e ultimo modulo di un percorso completo sulla vendita di beni strumentali
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Destinatari
Venditori di Beni Strumentali, ad ogni livello
Durata
20 ore
Quota di adesione:
1.100,00 € + IVA a persona per le aziende associate
1.250,00 € + IVA a persona per le aziende non associate
Date e Sedi di svolgimento
11/11/2024 09.00-13.00 - ONLINE
15/11/2024 09.00-18.00 - Modena
22/11/2024 09.00-18.00 - Modena