La negoziazione di Beni Strumentali

Obiettivi

Il modulo ha l’obiettivo di rafforzare le competenze di negoziazione nella vendita di beni strumentali, aiutando i partecipanti a gestire trattative complesse, valorizzare la soluzione proposta e mantenere alta la relazione con il cliente durante cicli di vendita lunghi.

• Gestire trattative complesse valorizzando la soluzione oltre il prezzo.
• Rafforzare la capacità di negoziare con decisori, influenzatori e gruppi d’acquisto.
• Affrontare obiezioni, richieste di customizzazione e blocchi legati al prezzo con maggiore metodo.
• Utilizzare strumenti e simulazioni, anche AI-assistite, per preparare argomentazioni, obiezioni e scenari di trattativa.

Programma

Grazie alla presenza di docenti qualificati, affiancati da un co-docente con esperienza ventennale nella direzione commerciale di primarie aziende del settore packaging e beni strumentali, il modulo alterna formazione teorica e pratica, role play, case history, strumenti AI e attività operative ed esperienziali.

1. La vendita di soluzioni tecniche ad alto valore economico
2. L’offerta commerciale come strumento di comunicazione del valore
3. Prezzo, valore e percezione del beneficio nella trattativa
4. Il valore nelle sue componenti: trasmissione, comunicazione e argomentazione
5. La gestione di una trattativa nel lungo periodo: mantenere alto l’engagement del buyer
6. Venditore e consulente di vendita: gestire le richieste di customizzazione del prodotto
7. La trattativa con più interlocutori: gestire decisori, influenzatori e gruppi d’acquisto
8. Identificazione del decisore e gestione della relazione con il gruppo
9. Come sciogliere il blocco psicologico del prezzo
10. Gestione delle obiezioni e preparazione degli scenari negoziali anche con il supporto dell’AI
11. Coltivare il rapporto nella fase post-vendita
12. Palestra di negoziazione: esercitazioni e simulazioni su casi reali di settore

Il corso è il terzo modulo di un percorso completo sulla vendita di beni strumentali

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Ulteriori informazioni

• Sono previste scontistiche per l’acquisto di più partecipazioni.
• Il corso sarà attivato a raggiungimento di un numero sufficiente di partecipanti e la conferma sarà inviata tramite e-mail 7 giorni prima dell'inizio del corso.
• La quota di partecipazione è comprensiva di materiale didattico in formato digitale, attestato di partecipazione e pranzo di lavoro.
• Si intendono aziende associate quelle aderenti alle associazioni: ACIMAC, ACIMALL, AMAPLAST, FEDERTEC E UCIMA.
• Possibilità di finanziare il corso tramite Fondimpresa e Fondirigenti.

Destinatari

Il modulo si rivolge a figure commerciali e tecnico-commerciali coinvolte nella vendita di beni strumentali, macchine, impianti, componenti e soluzioni tecniche complesse.

• Tecnici commerciali e venditori di beni strumentali
• Area Manager, Key Account Manager e figure commerciali territoriali
• Sales Manager e Responsabili Commerciali
• Professionisti del settore machinery, impiantistica, automazione e componentistica industriale

Durata

20 ore

Quota di adesione:

1.100,00 € + IVA a persona per le aziende associate

1.250,00 € + IVA a persona per le aziende non associate

Date e Sedi di svolgimento

23/10/2026 09.00-13.00 - ONLINE

30/10/2026 09.30-17.30 - Modena

06/11/2026 09.30-17.30 - Modena