Gestire opportunità e previsioni di vendita

Obiettivi

Il modulo ha l’obiettivo di fornire strumenti pratici per la gestione delle opportunità commerciali, della pipeline e delle previsioni di vendita nella vendita di beni strumentali, aiutando i partecipanti a definire priorità, azioni e decisioni commerciali più efficaci.

• Leggere e valutare le opportunità commerciali con criteri chiari e condivisi.
• Gestire la pipeline commerciale individuando priorità, stadi di avanzamento e prossime azioni.
• Comprendere la differenza tra budget e forecast commerciale e utilizzare le previsioni come strumento di gestione.
• Costruire previsioni di vendita più realistiche e utili alla gestione di trattative lunghe, complesse e ad alto valore.

 

Programma

Grazie alla presenza di un docente con esperienza diretta nella gestione commerciale, nello sviluppo di mercati e nel coordinamento di reti vendita nel settore machinery, il modulo alterna formazione teorica e pratica, analisi di casi, esercitazioni e attività operative sulla gestione delle opportunità e delle previsioni di vendita.

 

1. Contatti, opportunità e pipeline nella vendita di beni strumentali
2. Dalla qualificazione del contatto alla costruzione dell’opportunità commerciale
3. Categorie di opportunità e stadi di avanzamento della trattativa
4. Valutare una pipeline: criteri, indicatori e metodi di analisi
5. Velocità, quantità e qualità della pipeline come indicatori di performance commerciale
6. Azioni da programmare, attività da evitare e segnali da monitorare lungo il ciclo di vendita
7. Differenza tra budget e forecast commerciale
8. Il forecast come strumento di previsione, controllo e decisione commerciale
9. Metodi di previsione per beni strumentali, trattative lunghe e progetti complessi
10. Case study finale: analisi di una pipeline e costruzione di una previsione commerciale

 

Il corso è il quarto e ultimo modulo di un percorso completo sulla vendita di beni strumentali

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Ulteriori informazioni

• Sono previste scontistiche per l’acquisto di più partecipazioni.
• Il corso sarà attivato a raggiungimento di un numero sufficiente di partecipanti e la conferma sarà inviata tramite e-mail 7 giorni prima dell'inizio del corso.
• La quota di partecipazione è comprensiva di materiale didattico in formato digitale, attestato di partecipazione e pranzo di lavoro.
• Si intendono aziende associate quelle aderenti alle associazioni: ACIMAC, ACIMALL, AMAPLAST, FEDERTEC E UCIMA.
• Possibilità di finanziare il corso tramite Fondimpresa e Fondirigenti.
   

 

Destinatari

Il modulo si rivolge a figure commerciali e tecnico-commerciali coinvolte nella vendita di beni strumentali, macchine, impianti, componenti e soluzioni tecniche complesse.

• Tecnici commerciali e venditori di beni strumentali
• Area Manager, Key Account Manager e figure commerciali territoriali
• Sales Manager e Responsabili Commerciali
• Professionisti del settore machinery, impiantistica, automazione e componentistica industriale

 

Durata

11 ore

 

Quota di adesione:

700,00 € + IVA a persona per le aziende associate

875,00 € + IVA a persona per le aziende non associate

 

Date e Sedi di svolgimento

13/11/2026 09.30-17.30 - Modena

20/11/2026 09.00-13.00 - ONLINE