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Indice Corsi

COMMERCIALE E MARKETING

Obiettivi di business e di marketing: KPI per misurare ed intervenire

Strumenti di controllo delle performance applicati per l’analisi di prestazione delle azioni commerciali della rete di vendita al fine di calibrare o definire nuovi obiettivi di business.

Obiettivi

Il rapporto impresa-mercato nel settore dei beni strumentali è sempre più complesso e molteplici sono i fattori che determinano scenari e competitività.
Gli strumenti di marketing strategico possono essere utilizzati per adeguare e migliorare il posizionamento del prodotto all’interno di un mercato, ma possono essere anche lo spunto per l’analisi del posizionamento dell’azienda sul mercato e la definizione di nuove strategie.
Allo stesso tempo, gli indicatori chiave di prestazione, KPI, adeguatamente conosciuti, applicati e correlati ai dati economico-finanziari dell’azienda, sono strumenti di controllo delle performance che possano essere applicati per l’analisi di prestazione delle azioni commerciali della rete di vendita in relazione ad un mercato specifico e per il controllo dello sviluppo del business complessivo dell’azienda, al fine di calibrare o definire nuovi obiettivi di business.
Il corso di formazione prevede numerose esercitazioni pratiche.

 

Programma

  • Ciclo del business e l'importanza della velocità
  • Il punto di vista economico-finanziario
  • Esercitazione: definizione “ciclo di business del proprio settore”
  • Costi commerciali fissi e variabili: esempi e logiche
  • La consapevolezza del commerciale: le leve da utilizzare in trattativa
  • Esercitazione
  • Razionalizzazione KPI economico finanziari
  • Disegnare il perimetro della rete vendita commerciale
  • La rete vendita nella rete vendita complessa (analisi situazionale)
  • Costruzione dei primi KPI commerciali
  • Esercitazione
  • Analisi del comportamento di acquisto del cliente
  • Come aumentare le vendite a perimetro commerciale costante: cross e up selling
  • Esempi di cross & up selling: discussione
  • Il Life Time Value: processo di analisi
  • Creare opportunità di vendita: i momenti della verità
  • Esempi e discussione: KPI qualitativi
  • Come aumentare le vendite aumentando il perimetro: il potenziale di mercato e del cliente
  • Esempi di calcolo e definizione della copertura obiettivo
  • Esempi e discussioni: KPI qualitativi
  • Pianificazione delle visite in funzione dei risultati conseguiti
  • La dashboard commerciale: sintesi del processo descritto
  • Q&A finali e razionalizzazione

 

Metodologia didattica: il corso verrà svolto online, su piattaforma di videoconferenza Zoom, con una didattica altamente interattiva

 

Docenti: T&B Associati Srl - Società di consulenza direzionale, specializzata nelle tematiche di innovazione, project funding strategy, Project Management, pianificazione economico-finanziaria.

 

 

Destinatari

Titolari e Direttore Generali, Direttori Commerciali e Marketing, Responsabili Vendite, Area Manager, Responsabili Assistenza Post Vendita.

 

Durata

16 ore

 

Quota di adesione:

700,00 € + IVA per le aziende associate

800,00 € + IVA per le aziende non associate

 

Date e Sedi di svolgimento

Edizione da programmare.