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Gestire gli aumenti di prezzo

il pronto soccorso per salvaguardare l’azienda

 acquisti    prezzi    vendite   

Problemi logistici e di forniture, ripresa della domanda dopo la pandemia e questioni geopolitiche hanno portato ad aumenti di prezzo in molti settori. E’ una situazione mai vista: materie prime che non si trovano o approvvigionabili a costi altissimi, margini in calo, necessità di rivedere i contratti, fatica nel trasferire ai clienti gli inevitabili ritocchi, a più riprese, ai listini; il tutto amplificato da condizioni emotive emergenziali. Una sorta di "tempesta perfetta" in cui è cruciale avere un metodo per tamponare la situazione e salvaguardare i profitti, persino la sopravvivenza stessa dell’azienda.

Se prevedere la durata del momento inflattivo è compito degli analisti, con questo percorso formativo le docenti (specialiste in Acquisti/Procurement e Pricing/Vendite) supportano i manager nel gestire la situazione, iniziando o mettendo a punto processi forse finora rimandati, perché anche in emergenza si può fare qualcosa.

Il percorso formativo ha taglio PRATICO secondo la metafora del "triage" ospedaliero: un "Pronto Soccorso degli aumenti di prezzo", per agire su entrambi i fronti: a monte (lato fornitori) e a valle (lato clienti).

Codice rosso: cosa fare nell’immediato (nei prossimi 3-6 mesi)
Codice giallo: cosa fare nei prossimi 6-12 mesi
Codice verde: cosa fare nel giro di 1-3 anni


Per raggiungere i seguenti obiettivi:

  • rivedere i listini con metodi e criteri precisi;
  • supportare i venditori nella difficile, anche emotivamente, comunicazione degli aumenti;
  • sapere quali sono i clienti più o meno sensibili agli aumenti di prezzo;
  • eliminare prodotti (o clienti) in perdita;
  • aggiornare le competenze dei propri buyer, nella trattativa con i fornitori
  • individuare le priorità di items più a rischio,
  • classificare i fornitori secondo urgenza nel rinegoziare i contratti;
  • ridurre i costi fissi, proponendo soluzioni alternative,
  • analizzare i vincoli strategici;
  • valutare l’effettivo impatto degli aumenti delle varie componenti di costo variabile sul prodotto finito;
  • fare simulazioni previsionali: sugli aumenti di materie prime, energia e trasporti, di quanto incidono sulle vendite e/o i prezzi per compensare l’extra costo.


Per far ciò serve un approccio olistico, esteso su più aree: Commerciale, Procurement/Acquisti, Supply Chain, Logistica, Operations, Prodotto, Qualità. Per questo ci rivolgiamo idealmente all’imprenditore o al CEO, ma anche a tutti quei decisori che a vario titolo si trovano a gestire una situazione totalmente nuova.
E quando i prezzi torneranno infine a scendere, i manager avranno comunque appreso e applicato metodi nuovi che resteranno validi. Anche le tempeste portano risultati, a chi li sa cogliere.

 

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