Oltre i dazi: strategie di pricing per l'esportazione di macchinari italiani
Ottimizzare prezzi, marginalità e competitività nell’export di macchinari italiani, trasformando i costi aggiuntivi in leve di valore per il cliente
Obiettivi
- Implementare strategie di pricing basate sul valore percepito anziché solo sui costi - Quantificare l'impatto dei dazi sulla struttura dei costi e sulle marginalità - Sviluppare politiche di prezzo e scontistica differenziate per segmenti di clientela - Costruire argomentazioni basate sul Total Cost of Ownership - Applicare strategie di unbundling per ridurre l'impatto dei dazi - Gestire efficacemente le obiezioni sul prezzo legate all'incremento dei dazi
Programma
Pricing come strumento strategico
• Introduzione: dal pricing “automatico” al pricing consapevole, in contesti di dazi
• Value-based pricing vs. cost-based pricing: implicazioni pratiche nel settore macchinari
Analisi dei costi per decisioni di pricing efficaci
• Costi variabili vs costi fissi: impatto reale sul punto di pareggio
• Perché il full costing è fuorviante nelle decisioni di pricing a breve termine
• Esercitazione: analisi contribuzione marginale per linea di prodotto
il Total Cost of Ownership come strumento competitivo al fine di:
1. Superare l'ostacolo del prezzo iniziale aumentato dai dazi:
- Dimostrare che, nonostante un costo d'acquisto più elevato, il TCO rimane vantaggioso considerando efficienza energetica, minori costi di manutenzione, maggiore longevità e produttività dei macchinari
- Creare calcolatori TCO personalizzati che includano parametri specifici del settore (costi energetici, manodopera, ricambi, tempi di fermo macchina)
2. Differenziazione dai concorrenti locali o da paesi non soggetti a dazi:
- Evidenziare i risparmi lungo l'intero ciclo di vita del macchinario (10-15 anni) rispetto alla sola valutazione del prezzo d'acquisto
- Quantificare i vantaggi di produttività in termini monetari (es. minori scarti, maggiore velocità, minor consumo di materie prime)
3. Tecniche di presentazione dell'offerta:
- Strutturare preventivi che evidenzino costi e benefici su base pluriennale
- Presentare tre scenari di utilizzo (base, medio, intensivo) per dimostrare come il vantaggio competitivo cambi in base all'uso intensivo o meno del macchinario
Strategie di unbundling per mitigare l'impatto dei dazi
L'unbundling rappresenta un'area di grande potenziale nel contesto dei dazi al fine di:
1. Separare hardware e software/servizi digitali:
- Scorporare il software di controllo, vendibile separatamente come licenza digitale (potenzialmente non soggetta a dazi)
- Offrire aggiornamenti e funzionalità premium come servizi in abbonamento post-vendita
2. Servizi in loco vs. componenti fisiche:
- Separare l'installazione, il training, la manutenzione programmata come servizi non soggetti a dazi
- Valorizzare economicamente questi servizi evidenziandone il valore aggiunto
3. Componenti critiche vs. strutture di base:
- Identificare quali componenti ad alta tecnologia hanno classificazioni doganali diverse o minori aliquote
- Valutare la possibilità di spedire separatamente queste componenti con diverse classificazioni doganali
4. Modelli di business alternativi:
- Proporre formule di leasing operativo invece della vendita diretta
- Esplorare modelli pay-per-use o revenue sharing che riducano l'impatto iniziale dei dazi
Strategie di differenziazione del pricing (clienti diversi, prezzi diversi)
• Segmentazione basata sul valore: Identificare quali clienti valorizzano maggiormente specifiche dei macchinari italiani (precisione, assistenza, personalizzazione) tramite metodi scientifici, supportati dall’Intelligenza Artificiale (Claude, ChatGPT, Perplexity):
- Tabella CVB e CVB comparativa
- Modello di Kano
- Analisi Fishbein
Scontistiche e negoziazione
• Sconti basati sul TCO: Collegare gli sconti ai risparmi dimostrabili nel lungo periodo
• Sconti compensativi: Calibrare gli sconti esattamente per neutralizzare l'impatto specifico dei dazi (non di più)
• Framing del dazio: Presentare i dazi come un elemento esterno che impatta entrambe le parti, non come un problema del cliente
• Tecniche comparative: Mostrare l'impatto del dazio sul TCO anziché sul prezzo iniziale
• Catalogazione delle obiezioni tipiche: Mappare le principali obiezioni ricevute dai clienti USA
• Tecniche di risposta strutturata: Modello "Riconoscere-Riformulare-Rispondere-Rilanciare"
• Tattiche di ancoraggio: Come stabilire un punto di riferimento diverso dal dazio durante la negoziazione
• Tecniche di concessione: Come strutturare concessioni che proteggano i margini pur sembrando significative
Bibliografia
1. McKinsey & Company - "Pricing in uncertainty: strategies for volatile markets" (2023)
2. Financial Times - "Global Trade Tensions: Managing Pricing in the Age of Tariffs" (2024)
3. Journal of Revenue and Pricing Management - "Dynamic Pricing Strategies in Uncertain Markets" (2023)
4. World Trade Organization - "Tariff Impact Analysis Tools" (2024)
5. Harvard Business Review - "When and How to Respond to Trade Barriers" (2023)
Ulteriori informazioni
La quota di partecipazione è comprensiva di materiale didattico in formato digitale e attestato di partecipazione.
Si intendono aziende associate quelle aderenti alle associazioni: ACIMAC, ACIMALL, AMAPLAST, FEDERTEC E UCIMA.
Destinatari
Commerciali di aziende produttrici ed esportatrici di macchinari per imballaggio, legno, plastica e ceramica
Durata
8 ore
Quota di adesione:
600,00 € + IVA a persona per le aziende associate
700,00 € + IVA a persona per le aziende non associate
Date e Sedi di svolgimento
04/06/2025 09.00-13.00 - ONLINE
06/06/2025 09.00-13.00 - ONLINE